作者：IDeaS市场营销及客户赋能交互副总裁Mike Chuma
善用多种预测，加速提升盈利
“预测做完了吗？”
这是不少酒店人常常会被问到的问题，因为这个行业需要定期预测收益，而拖延症人人都难以避免。
如今的市场行情变幻莫测，精准、稳定的预测变得前所未有地重要——当然，也比以往更容易获得。新的方法、工具、技术的整合与自动化令预测变得更高效、更全面，也更为精准。
现在，酒店业由以往只注重管理客房收益的状态，逐渐转向对全方位收益进行管理。类似的趋势变化也在收益预测领域发生着。
全方位收益预测以酒店的运营与需求预测数据为信息来源，利用科学方法推测所有收益流的未来业绩。将其与财务预测结合加入了对开支成本的预测数据酒店就可以基于以数据驱动的现实，制定出聚焦于利润的战略。
因为预测内容并非都是确定的数据，因此酒店在预测基本面上一定要保持足够警觉。知识就是力量，下面就让我们“回炉再造”，把相关的基本知识复习一遍。
需求预测
需求预测聚焦于无约束条件的需求之上，亦即假设酒店有无数间库存房间，每晚可以售出的客房数没有限制。
这一预测数据由收益经理给出，主要用作市场营销、销售和收益管理的工具，指导定价、促销、分销和细分市场组合等战略与战术的制定。通过预期业务流的增减，酒店可以在需求较少的时期拉动入住率为主，并在需求较多的时期将收益最大化作为重点。
近些年，在收益科学与技术的加持下，需求预测变得高度精密复杂，运算时会考量到历史数据、市场细分、市场情况、竞争对手活动及其他因素。
运营预测
运营预测则与需求预测不同，后者注重客房收益，并以无约束条件的需求为预测条件，而前者要考虑所有收益流，并以有约束条件的需求为基础，或者说，以酒店最大的客房库存为前提。
视乎具体酒店而定，其他收益流可能包括宴会、餐厅、酒吧、客房服务、迷你吧，以及零售、水疗、休闲娱乐设施、停车场等辅助性收益流。
非客房收入往往会在预测中被忽视，导致酒店管理团队忽视了可以节省成本并产生边际收益的机会。运营预测让酒店各个部门的领导得以精确规划人力、采购、资源和宣传促销方面的需求，进一步促进责任到位，并提升盈利。
比如，某家酒店即将承办一场大型会议，预测在此期间将处于满房状态，但如果与会人员的餐饮和活动安排在酒店外，那么酒店餐厅和其他场所的收益通常会较低。运营预测就会给经理们发出信号，提示要在此期间相应减少人员班次和开支，同时推出促销计划，吸引本地非住宿类的业务。
收益经理具备客房需求与市场情况相关的知识，因而能够得出精准的运营预测。然而，要掌握酒店全方位业务的情况，收益经理必须与其他部门的同事合作，比如餐饮部、销售与市场营销部等。
从企业的层面说，运营预测为管理集团、业主方和资产经理提供了各家酒店、整个区域、酒店群组乃至全部酒店的收益业绩概览。这些情报可以用来辅助制定战略与战术性的决策，确保优化资源分配，推动整个集团的业绩更上一层楼。
财务预测
收益管理预测谜题的最后一关是财务预测。财务主管人取得收益数据后，结合预期的开支数据，预测整个酒店的业绩。由此生成的报告供酒店高管、管理集团和业主方参阅，就每一个业务单元确定盈亏。
为了充分利用全方位收益预测带来的好处，酒店经营者需要改变依靠权宜之计和闷头猜测的做法，转而投入科学技术与数十年收益管理实战经验的怀抱。
当然，我们还需要采取自动化流程和自动化报告，以便减少错误，按时获取所需信息，让收益管理经理们有更多时间展开分析，制定策略。这一点对餐饮收益而言尤为重要，因为餐饮业务的数据远远比客房收益数据要更为详细。整合数据也很重要。我们需要将不同来源的数据结合起来，标准化后加以共享，包括来自PMS系统、销售与宴会系统、RMS系统和财务报告系统的数据。
不论是单体酒店，还是大型酒店集团，现在都应该开始推行全方位收益预测的做法了。只有这样，当被问及“预测做完了吗”这一问题的时候，酒店经营者才能够自信十足地回答道，“做完了。”
IDeaS市场营销及客户赋能交互副总裁Mike Chuma于2016年加入IDeaS，带来在推动企业SaaS（软件即服务）技术、电子商务平台、品牌管理及市场营销的发展与策略方面超过15年的丰富工作经验，曾为包括初创企业和财富500强企业在内的大小公司工作。
在加入IDeaS之前，他在Digital River, Inc.公司担任全球产品管理与战略高级总监，负责全球基于SaaS、服务于软件的电子商务与订阅产品平台、产品订阅及在线游戏市场。在此之前，他先后在Albertsons, Inc.、SuperValu、Trinity Springs等公司担任电子商务、多渠道营销及品牌管理领域的重要职位。Mike Chuma拥有伯依斯州立大学市场营销与财务专业的商业管理学士学位。
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